B2B大客户销售难题如何从根本上解决？

2018-04-27 来源：L2Cplat

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大客户销售，犹如万丈高楼平地起，只有夯实基础，才可能打动你的客户在销售中，只有在扎实的基本技能基础之上，才能保证销售的成功和深造的可能性。大客户销售面临的问题不同于简单销售，通常要面临以下问题：
1、缺乏有效的客户分群模型，无法有效定义谁是真正的大客户。如何找到产品潜在客户，做到精准销售，有的放矢；
2、挖掘客户的深度需要，真正满足其购买需求；购买成功后，如何进一步提升维护客户满意度，促使其不断重复购买；
3、大客户交付过程中，未能及时响应客户需求请求，需求解决管道堵塞，如何实现跨部门的高效沟通，持续跟进销售服务；
4、不清楚有效的线索数及培育线索的方法；未能有效识别和优化机会点，如何提升销售实战水平，提高销售的成功率。

以上各种症结，都需要大客户销售人员不断修炼，下面我们就看下作为大客户销售人员应该具备哪些基本技能与素质！
1、专业的产品知识技术：认识什么是真正的产品价值？是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途，而不是在这种功能上所做的夸张表述；对自己的产品有充分的了解——全面而又详细，除了产品的基本功用、价格等信息之外，了解产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要；了解客户的产品知识，比客户更了解他自己。
2、过硬的市场、业务知识：产品知识技术更多的是从一个微观的方面来要求销售人员，然而就市场的发展而言，我们不得不更多的关注宏观市场的变化。就需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。
3、销售和谈判技巧：销售过程中是有捷径可寻的，掌握销售和谈判的技巧，是对销售人员最起码的要求。
B2B大客户销售难题如何培训解决，L2Cplat，指的是Leads-To-Cash，即从线索到现金。L2Cplat正是基于LTC思想打造出来的企业业务运营系统，我们希望，L2Cplat成为移动互联时代，企业业务智能运营数字化支撑平台,提供销售、市场、服务一体化的大客户销售培训，以LTC思想落地执行系统实现大客户销售战略升级！

 

通过L2Cplat产品思想体系可以为企业解决以下内容：
1. 客户规划与关系管理：明确大客户的定义，并建立体系化洞察大客户的方法和工具，全面、深刻地理解客户、竞争和决策链，并制定客户中长期策略与短期行动结合计划。并确保资源到位、计划推进，有效及时地捕获业务线索。
2. 销售执行：通过客户规划与关系管理，捕获业务线索，并建立端到端的销售过程管理，清晰描述管理线索、管理机会点和管理合同签订等销售阶段的执行角色、任务、输入和输出。明确各销售关键节点评审、决策机制和匹配的资源。培育并提升有效线索数，对关键的机会点、投标决策进行评估决策，提高赢单率。
3. 产品或解决方案设计：在管理机会点阶段，需要充分理解客户业务及诉求，基于客户价值设计客制化的产品或解决方案，以提升客户价值。切记：产品或解决方案是为了帮助客户更完美地完成一项“工作”，而不仅是购买产品或服务。
4. 客户交付：大客户业务复杂，合同签订后、交付过程中需建立快速响应和解决客户需求的机制。形成端到端客户需求闭环管理体系，明确需求响应和升级解决的过程流程、执行职责、关键时间节点的输入与输出，确保有效的闭环管理。
5. 大客户销售团队：处理大客户业务，需引入角色责任人概念：由客户责任人、解决方案责任人和交付责任人整体销售团队作为客户支持，实现跨功能协作，并实现销售内部端到端销售流程打通，保证团队绩效和客户服务质量，提升大客户业务的竞争力。
 
L2Cplat将众多成功企业多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并通过产品进行体系化培训，协助大客户销售业绩提升。欢迎联系我们，L2Cplat将竭诚为您服务！