​做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

L2plat认同这个营销观念：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。

但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业第一年的销售情况好，可能是上一年营销努力的结果，而下一年年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。

而使用销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

今天L2Cplat小乐就讲如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。

产品型销售漏斗通用法则

到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是见到客户，初步接洽；第二个阶段是了解客户需求，发现机会，确认机会；第三个阶段是明确需求，提供解决方案；第四个阶段是报价；第五个阶段是商务谈判，客户承诺；第六个阶段是收款，成交。这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。

顾问式销售漏斗设置进阶法则

B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。很多时候销售漏斗的使用流于形式，一线销售人员仅在销售项目推进的时候，往下一个阶段移动一下，并没有形成共同的作战语言、没有形成最佳销售实践、更无从谈起复制顶尖销售，并没有达到我们前面说的销售漏斗使用的价值。

L2Cplat将销售过程分为信息完善、机会确认、采购上报、采购确认、商务谈判、商务执行、签约合同这几个梯度以不同颜色分别标注，将机会以漏斗形式展示。销售人员和管理者直观能看到不同阶段所存在的机会数量与预计签约金额，点击具体阶段即可查看到机会的具体名称和客户与行业信息。

赢率是“干”出来的

销售漏斗的阶段设置完毕后，需要确定每个阶段的赢率。很多销售易的客户在都会问到我一个问题：这个赢率是怎么来的？盈率其实是一系列的经验的总结，在上面的案例里面整个销售流程里面涉及到了三类人。其中最为关键的是权力支持者，根据这个客户的经验，如果搞定权力支持者就已经获得了50%的赢率。这其中的经验来自于每个公司的销售管理者，在很多一段时间里面积攒起来的总结和经验。更为关键的是销售漏斗的赢率不是一成不变的，完成初步设定之后，我们可以根据使用过程进行分析，将销售进行微调。可以让赢率变得越来越准确，从而让销售预测的准确性越来越高。那么完成销售漏斗的阶段和盈率设置以后，我们就打好了销售管理的基础。

L2Cplat通过系统设置多层级细致分析，按预计签约时间、按销售人员、按行业等不同的搜索条件，实现大数据精准预测未来时间段企业产生的销售业绩，确保机会赢率精准。

L2Cplat将云计算与大数据相结合，帮助企业准确统计员工销售数据，在URM企业销售管理系统中，分别从目标、今日数据统计、销售预测、合同、个人费用、机会转换等多方面、多层次进行数据汇总，进而帮助部门经理分析销售人员工作状态，及时作出有效调整。

“销售漏斗”可以很大程度上避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。